Le B2B est un acronyme du terme anglais business to business. Encore appelé BtoB ou be to be, il désigne une relation commerciale existante entre deux entreprises. Définition, caractéristiques et avantages, voici ce qu’il y a à savoir sur le marketing Business to Business.
Business to business : de quoi s’agit-il ?
Le système B2B, ou marketing interentreprises, désigne l’ensemble des activités commerciales entre deux entreprises. Il englobe de façon générale les moyens utilisés pour mettre en relation des entreprises et faciliter les échanges de service entre celles-ci. En français simple, le B2B correspond à du commerce interentreprises. Il représente la majeure partie des échanges commerciaux aussi bien sur le plan national que sur le plan mondial.
Différence entre B2B et B2C
Par définition, le B2B est l’opposé du B2C (Business to Customer). Si le BtoB désigne une relation commerciale entre deux entreprises, le BtoC favorise les échanges entre une entreprise et un particulier. En effet, l’entreprise ne vend pas à un autre professionnel, mais plutôt au consommateur final. De plus, le marché des consommateurs auquel s’adresse le BtoC est beaucoup plus large que le marché des professionnels du BtoB.
Par contre, sur le marché de niche, la cible en B2B est plus étendue qu’en B2C. En dehors de cela, le cycle d’achat en B2B est beaucoup plus qu’en B2C. Le Business to Business exige beaucoup plus de nurturing et d’attention. Or, le Business to Customer répond plus à des besoins immédiats.
Caractéristiques du marketing BtoB
Le système Business to Business se concentre principalement sur la qualité et la logique d’un produit ou d’un service. Cela fait qu’il a des caractéristiques qui lui sont propres telles que :
- un cycle d’achat et de vente généralement long qui nécessite l’intervention de plusieurs personnes ;
- un éventail d’acheteurs assez restreint ;
- une valeur unitaire potentiel (volume d’achat) très élevée ;
- une stratégie de communication plus personnalisable et une utilisation du marketing automatisé ;
- des objectifs fixés sur le long terme.
En dehors, les relations interpersonnelles du B2B s’apparentent plus à la collaboration et au partenariat à cause du faible nombre d’acteurs.
L’importance de la transaction commerciale B2B
Le marketing interentreprises représente plus de 80% des transactions commerciales en termes de valeur économique. Dans le secteur du commerce en ligne en France, le B2B dépasse largement le B2C. Le BtoB est commun dans toutes les chaînes d’approvisionnement et permet de créer des liens entre vendeurs et grossistes. De plus, il prend beaucoup de place sur le marché mondial et favorise les échanges commerciaux entre entreprises. Il permet également de :
- saisir beaucoup plus d’opportunités commerciales et d’atteindre facilement de nouveaux marchés ou de nouvelles cibles ;
- augmenter le chiffre d’affaires pour les entreprises B2B tout en réduisant les dépenses ;
- bénéficier des retours d’informations et des avis des clients pour une amélioration continue des services proposés.
Outre cela, le marketing interentreprises permet de centraliser les ressources grâce à un e-commerce de type B2B intégré à l’ERP.
Quelques exemples d’entreprises B2B
Plusieurs entreprises peuvent être classées B2B en fonction du type d’entreprise et du secteur d’activité. Par exemple, les sociétés de transformation sont classées B2B. En effet, ces dernières fournissent les industries en matière première pour la fabrication de divers produits. Les entreprises de commerce électronique sont également considérées comme B2B. En plus de fournir les particuliers, elles vendent aussi à des professionnels.
En définitive, le B2B est un système incontournable aujourd’hui. Il présente plusieurs avantages aux différents acteurs qui y participent. C’est résolument un secteur à ne pas négliger.